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家装后市场这块骨头不好啃进军先想清楚这五

2019-01-11 14:29:40 | 来源: 育儿

【编者按】家装后市场被认为是块潜在的巨大蓝海,但一直未见巨头出现,这对大家来说既是个挑战,也是个机会。家装后市场不能简单地理解为局部装修或是老房翻新,其中很多细节问题阻碍着行业的发展。从目前的情况来看,已经有不少的竞争者走在这条赛道上,未来谁能拔得头筹,我们拭目以待。

此文发于大材研究,经亿欧家居,部分段落有删减,供行业人士参考。

局部翻新、家居维修这块市场,一直都有人盯着,陆续有公司进入,但目前还没有谁能真正撬动。此前,多彩饰家曾经高调布局,提供一揽子局部翻新服务,而且公布过多轮融资,结果没有成,很多地方都关门了。

这并没有影响其它角逐者的激情,据大材研究不完全统计,继续深耕局部翻新与家居维修市场的公司,至少有40家保持一定的活跃度,部分还拿到了数百万以上的投资。那么,为什么众人苦心经营,依然出不了大成果,到底是市场出了问题,还是做法不对?

1、市场还未成熟,战火已经纷飞我们还是先来了解一下市场现状。大材研究发现,一个很普遍的现象是,家装后市场从原来的安装与维修,扩展到厨卫翻新、墙面刷新、地面翻新等多元业务,甚至一些装修公司都推出了定制产品。

顺便科普一下这个装修后市场,它里面包括了局部翻新、安装、家居维修、家居美容等等。局部翻新又叫局部装修,简称“局装”,比如墙面脏旧了,重新刷涂料;地板破旧了,重新铺地板。

也可能按空间做局部翻新装修,比如整个卫浴间,或者卧室,或者书房等某个空间,做一次墙地面的翻新。而家居维修,涉及的面更广,比如管道、水龙头、门窗锁具、防水、电器、卫浴洁具等。

以前,大多数装修公司,都不接轻量级的局部装修业务,毕竟单价低、事儿多,利润空间不大,但这个需求又广泛存在,比如改一下卫生间,重装一下厨房,把书房翻一下新等等。但如果能够形成一套运行机制,这个市场还是能挖到金子,少部分装修公司已经有所行动。

今朝装饰、栗子饰家、爱刷新等企业,开始耕耘局部翻新的家装后市场,爱空间都推出了厨卫翻新产品MINI系列,客观来讲,影响都不是太大,市场成果不是非常好。

更多的是专业公司杀入局部装修市场,比如:桔装无忧、魔居客、百变空间、盯客快装、24快装、48快装等等,虽然有些公司打着“快装”旗号,其实就是局部翻新装修的业务,这是一个很有前景的方向,但坑也比较多,不小心就会垮掉。

从目前这些公司的做法看,大多强调几天时间完工,而且在推套餐,比如24快装,有219元每平、149元每平、129元每平等。48快装的套餐包括199元每平、239元每平、299元每平等。还有的公司专门推厨卫套餐。

有些涂料品牌在做墙面翻新的服务,提供从涂料到涂刷的站式服务,如立邦、多乐士、3A环保漆、荷仕达等品牌,也有相似的服务,只不过这些涂料品牌局限于提供墙面翻新,没有涉足地面、小件翻新等,比如多乐士的家易涂、3A环保漆的宅即丽等。

如果再细数各方力量,名单还会拉得更长,比如:神工007、一修房屋快修、轻松到家、居范儿、e修鸽、闪电刷新、块块装、享居派、百变空间、宅尤加、宅快修、户帮户等陆续进场。

还有一些做平台的公司,比如佛山的邻家左右,定位上门维修与翻新改造平台,业主可以在该平台预约下单,工长可以入驻接单。同时赋能家居建材商家,可以成为加盟商,从平台引流。

市场还未成熟,战火已经纷飞,打得不可开交。

2、大面积开店不是装修后市场的开发良策为什么多彩饰家就将这事儿干砸了?从多彩饰家的宣传来看,它的局部翻新与维修业务是非常全的,涉足了单品换新(涂料、吊顶、瓷砖等)、空间换新(厨卫翻新)和小件换新(开关面板、水龙头、花洒、智能门锁、灯泡、智能马桶盖)等。

刚开始的时候,多彩饰家这项业务进展虽然谈不上高歌猛进,但还算稳扎稳打,到2014年底,公开出来的融资信息就如同开挂:2015年9月,完成1.5亿元B轮融资;2016年8月,完成数亿元B+轮融资;2017年6月,近亿融资。投资方包括:纽信创投、同渡资本、广联达、创新工场、麦星投资、启赋资本等,其中像创新工场,名头挺大的。

融到资后,管理层释放了很多大干一场的信号。比如2016年底的时候,亿欧曾经对话多彩饰家的创始人吴堂祥,他对家装后市场保持了很高的期待,当时的说法是:多彩的业务已覆盖6个城市,有23家线下门店,员工800多人,预计2017年3月前开100家线下门店,并且实现每个城市建立2个面积为平方米的仓库,计划2017年底覆盖20个城市以上,开设300家门店。

而且当时透露了不少表现不错的经营数据,比如1月份的交易数据已经突破数千万元,预计全年交易额将突破数亿元,客单价约1.7万元/单,已达到盈利状态。

但让人意想不到的是,到2017年10月左右的时候,上就有消息传出多彩饰家在不断关店,而且负面舆情快速发酵。后来,一些店面关门、天猫店商品下架、400无人接听等报道出来了。

有多彩员工向表示,公司未下达任何正式文件,也并未与员工正式解除合同,但通过口头通知的方式,员工自行解散、找新工作,10月薪资只发放基础工资,没有绩效。

按照部分员工的说法,多彩饰家刚开始的宣传做得不错,单子比较多,但做不过来,有的不能如期开工,有的项目施工质量不行,只能退单,口碑做得比较差,客户越来越少。

大材研究检索发现,多彩饰家的宣传面其实并不广,每次公众号头条文章的阅读量仅1000左右,说明其有效粉丝不过1万—2万左右,其百科词条也仅4万多次阅读,说明关注热度并不高。所谓的宣传好,其实不过是给客户的承诺比较好。

报道中有合伙人透露,2017年上半年派单水平还不错,一天15单,一个月单店合同成交额达到30万元,基本能打平,但是从六七月开始派单数量迅速下滑,跌到每月10多单,直至公司不再派单,订单质量也不尽如人意,很多客户订单都不是有效信息,无法联系到客户。

多彩饰家有两条腿,一个是直营门店,另一个是合伙人门店,带有众筹的色彩,合伙人按不同等级分别可以拿到24%、21%、18%的合同款分红,所有合伙人初始级别统一为21%。后来有调整,返点规则改为6%-12%-15%的分利机制。

按照合伙人提供的招商材料,多彩门店盈利模式为(以北京标准店为例):平均客单1.5万,按21%的分红比例,每单收入3150元。每日派单15个,签单率20%,一个月签90单,除去成本,一个月利润超过18万元。

不过根据维权合伙人反映,每个月很难达到18万的盈利水平,主要是派单少,交付质量不行,后面的获客情况也不理想。

通过公开信息了解到,吴堂祥曾经提出了不少主见明确的经营策略,比如建立出包括门店、小区、上门、交付在内的6S法则;比如建系统,规模化;比如定位家居服务型电商等。但在落地方面,有多少能够得到执行,就很难说了。管理层应该是忽略了执行的难度,也小瞧了运营的高昂成本,更看错了市场培育的高门槛。

多彩的创始人吴堂祥曾这样计算:一个店面积为平米,配10个管家,辐射30个5年以上的小区,每个小区一千户,预计每年10%的人有翻新需求,每家平均客单价在25000左右,如此计算,每家店一年管理着7500万的市场。

事实上,现实非常骨感,远远没有这样的理想状态,毕竟还面临着小区五金店等同行的竞争。几乎在同样的市场上,目前还活跃着几十家宣传力度比较大,或者已拿到风险投资的公司,如果算上那些并没有刻意打造品牌的中小力量,包括一些工作室、小区五金店在内,加起来估计10万家左右都有可能。

大家做的事情并没有本质区别,主要是在服务内容的广度、服务方式,以及服务细节上有一些区别,比如有些公司只做局部翻新,不做维修。有些公司是翻新维修都做,还有些公司主打安装这块。大部分公司都只是养少量专职的工人,兼职占绝大多数,有些公司可能就没有专职工人,都是跟外面的师傅合作。消费者预约下单,这些公司再联系合适的技师上门。

在这块市场上,获客有两条线,一个是线下开门店,另一块是线上的店。比如魔居客,开了天猫旗舰店,主打“一套厨卫、两个工匠、三天翻新”,分成厨房翻新、卫生间翻新、墙面刷漆、整屋装修等几大业务板块,背后的投资方有华耐家居和奥普,千万级别。

从电商销量来看,总销量的是一项25元每平方的墙面刷新服务,半包价18元每平,含工费与辅料费,收费1200元,总销量2178,但月成交量还没有。针对装修后市场的业务,如果线下的门店布局非常少,或者地方上缺乏靠谱的专业技师团队支撑,电商的用武之地会受到严重局限。

大材研究创始人邓超明认为,大面积、快速铺门店,并不是装修后市场的开发良策,认可度没上去,使用习惯没养成,单店的产能根本上不去,电商速度也推不动,结果肯定不会太美好。

前期的投资烧完了,现金流无法支撑后续运营,就可能陷入关店的泥沼,容易把品牌做烂,后续再想翻身,难度就更大了。不如先重点深耕样板市场,一个一个地孵化与引爆。

3、装修后市场平台型业务渐渐受宠有一个专注做装修后市场平台业务企业叫邻家左右,不知大家有么有听过,该公司官上展示了三大业务板块,包括家政服务、上门维修、翻新改造等,各类维修与装修师傅都可以申请入驻,在上抢单。建材商家、装修公司与建材企业也可以入驻,获得工长资源及平台客流。

而作为业主,可以在平台上预约下单,然后工长接单并报价,业主支付费用后,平台提供费用托管与线上担保交易,享有1年质保。工长提供服务后,业主验收并能发表评价。

这里面有个逻辑值得注意,邻家左右试图从家居维修翻新入手,用这种高频服务沉淀客流,整合工长资源,然后延伸到旧房的翻新改造。做到这一步时,给建材商家与装修公司引流也就水到渠成。

模式有一定类似的平台还有不少。比如万师傅,锁定家居配送、安装、维修与返货市场,一个订单多个师傅报价。

鲁班到家定位家居售后服务平台,涉足配送、安装、搬运、维修、折旧与量尺等,业主可以自主定价,以悬赏的形式发布需求。也可以让师傅报价,再自主选择。比较拼的是,这家平台推出了“差评免单”与“先行赔付”两项措施。

e修哥,家居维修、安装、保洁、装修设计、装修贷等,全做了,定位是“维修装修O2O平台”,工人师傅可以加盟,同时正在招募各地运营商,而且声称拥有4万名专业认证师傅,已为超过13万用户服务。

神工007,定位“居家特工”,提供从新房到旧房的安装、维修、翻新、更换、养护、美化、智能等服务,同时开了官、商城、APP与天猫店,工人可以加盟,目前声称覆盖31个省、302个市。

除上述公司之 外,还有师傅帮、新浪找工长、户帮户、美家美户、修达达、好徒弟、约师傅、乐师傅、家哇帮、居家小二、安小二、小榔头、一号师傅等。一时间,装修后市场的平台型业务,居然已经燎原。

不过,要想成功撬动市场,谁能率先提高在大众市场或者B端的认可度,并且培养起规模化用户的使用习惯,有可能成为赢家。

4、猎食家装后市场需注意的问题众多公司进场猎食,自然是看中了装修后市场的庞大空间,尤其是现在还没有寡头坐阵,机会属于每一个人。但很多人忽略了两件事情,一个是现有的市场规模有多大,二是把市场催熟有多难。

在计算家装后市场的增长空间时,人们习惯性引用二手房销售数量,认为二手房卖得越多,家装后市场的局部翻新就可能迎来春天,就认为存量房会带给局部翻新巨大的机会。

但大材研究认为,真相可能完全不是这样。二手房交易后,有多少业主愿意购买局部翻新的服务,又有多少业主更愿意拆掉重新装修,这个比例并没有可靠的专业调研。

需求确实存在,空间也有想像力,但现状却没有我们想像的那么乐观,存在一些值得认真推敲的命题不容小视:

1、在翻新需求这件事情上,上流传几种说法,比如认为小区里每年有10%的翻新需求,比如认为10年以上的房屋中60%有翻新需求等等,有人甚至算出了8000亿的市场规模。

这些判断流传很广,各处都在引用,但它的科学性却并没有得到验证。尤其是这个翻新需求,到底是重新装修,还是局部翻新与维修,更没有明确界定。如果重装的比例更高,这就意味着局部翻新与维修根本没有足够的想像空间。

2、二手房成交量攀升,并不意味着局部翻新装修市场同比例增加。这里面的需求,大部分会流向整装公司,毕竟局装的工作有限量,房子里的一些问题无法解决。

再者,局装的市场认可度,包括品牌的认可度,还没有装修板块成熟。我们知道东易日盛、龙发装饰等装修公司,但谁做翻新、谁做家居维修?并不知道哪些品牌好,可能更愿意选择小区楼下五金店的老板,打声招呼就上门了。

3、很多小件换新需求,大家其实并不需要找第三方公司或者品牌公司,比如开关面板、水龙头、花洒、智能门锁、灯泡、智能马桶盖等小件,要么小区外面的五金店就可以搞定,要么有些材料商家就能提供上门服务,还有就是物业也能搞定。

为什么要选择专业的平台?必须把这个理由想充分,能够让买家动心。比如延长质保期、更实惠的价格、送礼品等等,都是有用的策略。

4、局装涉猎的领域太多,对工人、材料的管理难度是不低的,不比整装公司容易,但客单价又不高,这中间就会出现问题。以前有很多做低价整装套餐的装修公司,都无法运营下去,更何况客单价如此低的局装翻新业务。

5、即使一家店周边的小区居民存在大量的局部翻新需求,每个月能产生可观的定单,但问题是,你必须大份额收割这些订单,才能够节省运营成本,提高效率,产生规模化的利润。

目前还没有哪个平台,或者哪家公司可以全部做到,都在奋斗的路上。

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